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2021汽车经销商模式的转折年
发布日期:2021-07-22 08:44   来源:未知   阅读:

  美国的调研数据显示脱离经销店的汽车销售模式是受到欢迎的,特别千禧一代。“这个趋势一旦形成,是很难再回头的。传统的经销商体系与创新的汽车营销模式,我们认为大概率是会融合发展的态势,融合的方式和时间节点是至关重要的。”J.D. Power中国区联合研究总经理王庆华在近日J.D. Power2021中国销售服务满意度研究(SSI)发布会上表示。

  中国汽车流通协会在2021年中国汽车经销商集团百强发布会上也表示,在代理、直营等新模式的影响下,预计到2025年授权经销商在中国、美国、欧洲的占比将分别为90%、95%和80%左右。“商业模式的转化过程中,经销商集团只有保持高效率的运营才能在未来胜出。”

  2021年SSI研究显示,在购车前就已经决定了品牌和车型的用户比例持续上升至74.8%。本港台同步报码窒,意味着大部分用户在与品牌产生第一次面对面的互动之前,就已经把它加入到购物车当中。但在进入用户购物车之后,品牌仅有1.33次的接触机会将购买意愿转化为销量,相比于2020年继续下降。就在这1.33次的接触中,48.9%的用户会在一周之内做出最终的决策。

  王庆华表示,当更多消费者在进店之前就做好了决定,意味着经销店端的服务和转化率变得更重要了。“主机厂需要付出很大的努力才能把流量引到经销店端,经销店端能不能把它转化成有效的销量,这是需要更多的努力和付出的。”

  在豪华车和主流车的SSI因子得分对比中,到店接待、店内看车和试乘试驾仍是全购车决策流程中影响最重要的三部分。销售人员的静/动态车辆讲解依然非常重要,提车速度以及提车当天销售人员的态度对满意度影响依然显著;豪华车用户更看重车辆介绍和议价过程中的数字化作用,试乘试驾则对主流车用户影响更大。

  而销售服务满意度也直接影响着品牌的未来走势。王庆华表示,市场上领先的25个品牌在今年SSI整体排名的变化相对2019年进步了6个名次,整体销售份额上升了1.7%。其中销售份额上升了16个品牌,整体名次上升了40个名次,份额增加了6.2%,份额下降的9个品牌排名下降了34位,份额减少了4.5%。“所以从行业层面趋势来看,SSI的排名变动对于管理层、对于消费者,都是一个很简单明了的指标去判断一个品牌的走向。”

  SSI的数据显示,品牌在购买决策的影响权重中,从过去两年的19%大幅提升至23%。相比之下,汽车质量的权重则向下突破30%至26%。价格的影响权重不变,另一大提升的权重则是产品设计。王庆华进一步分享了关于潜客研究(NVS)数据,意向购车者最想购买的品牌类型中,主流自主品牌从2017年的25%提升至了48%,主流国际品牌则从59%降低到了35%。实际购买自主品牌的用户中,三分之一都考虑过国际品牌。另一个数据是,进店前有针对性地主动了解车辆相关信息的用户中,通过官方APP了解的对购买决定的影响可达32%,其它渠道了解的则为25%。“从数据上看,使用过官方APP的确实有积极的影响,包括跟主机厂有更多积极的互动,包括更早地做出购买决策,这也突显出主机厂在直接经营客户和打造私域流量方面的重要性。”王庆华表示。

  不仅是线上,车企在线下探索直面消费者的方式。大众等传统汽车品牌将新能源汽车产品采用“代理模式”,而不少中国品牌更是单独拿出品牌来探索直营模式。

  J.D. Power官方认为,价格透明、销售便捷、无缝体验甚至无接触服务等新的市场需求,已成为原有经销商模式的痛点。但直销模式意味着不断扩张,www.44178.com!对资金和资源的投入巨大。“直面消费者其实更多是经营的理念和商业模式的改变。传统车企的直销转型就如同大象转身,需要积极地探索2C的价值,能够去打造2C新的创新能力,同时用好数据,找到适合自己每个车企的直销道路。”返回搜狐,查看更多